La charge se lit sur deux axes. Le stock : comptes en cours et MRR porté. Le flux : deals entrants par semaine, et surtout sièges à onboarder — 3 deals à 594 sièges ne pèsent pas comme 42 deals à 49 sièges. Les deux sparklines couvrent les 9 dernières semaines. Groupé sur le champ « CSM » du deal, jamais sur le propriétaire.
Les deux dernières colonnes répondent à une seule question : qui peut prendre le prochain deal ? Clique sur un en-tête de colonne pour trier ; un second clic inverse le sens. Le tri reste à l'intérieur de chaque équipe.
Le nombre de comptes ne mesure pas la charge : Loïc et Paul portent presque autant de comptes, mais l'un a 35 onboardings en cours et l'autre 9. La charge additionne quatre travaux qui ne coûtent pas le même temps, puis se compare à l'intérieur de l'équipe — jamais entre équipes.
| Facteur | Pourquoi il pèse | Poids |
|---|---|---|
| Onboarding en cours | le seul travail avec une échéance que le client voit | 5 pts |
| Sièges à onboarder | un onboarding à 500 sièges n'est pas un onboarding à 5 | 1 pt / 50 |
| Renouvellement < 90 j | défensif, planifiable, incompressible | 2 pts |
| Compte chaud (Critique ou Élevée) | le non planifiable : ce qui fait exploser une semaine | 3 pts |
Verdict : oui charge ≤ 85 % de la médiane de l'équipe et aucun veto · moyen entre 85 % et 115 % · non au-dessus de 115 %, ou veto.
Deux vetos, qui priment sur la charge : plus de 30 % des onboardings en cours dépassent 90 jours (avec au moins 3 concernés) — on ne charge pas quelqu'un qui n'arrive pas à finir ; ou 10 comptes critiques et plus — la personne est en gestion de crise, pas en construction.
La barre de charge est empilée dans l'ordre onboardings, sièges, renouvellements, comptes chauds : deux personnes à 100 % peuvent porter deux métiers différents, et la couleur le montre. Elle est mise à l'échelle du plus chargé de l'équipe. Survole-la pour le détail.
| CSM | Comptes en cours | MRR suivi | Chargevs médiane de l'équipe | Nouveau deal ? | Deals entrants · 9 sem.une barre = une semaine · le chiffre à droite est le pic | 30 j | Sièges à onboarder · 9 sem.dernière barre = semaine en cours, partielle | 30 j | Renouv. < 90 j | À traiter | Âge médian |
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Tous les comptes ouverts du pipe, du plus urgent au plus calme. Le score additionne des faits datés : échéance de renouvellement, stage Deals at Risk, labels, scores Kite, statut d'abonnement, poids du MRR dans le portefeuille et ancienneté dans une étape d'onboarding. Survole un score pour voir son détail. Sélectionne un CSM en haut pour n'avoir que son portefeuille.
TP = touchpoints sortants et Réun. = réunions externes : encore en maquette, renseignés sur les seuls comptes de démonstration en attendant Pipedrive Mail et l'API Leexi. POC est réel, lu sur le champ POV du deal.
Clique sur un en-tête de colonne pour trier ; un second clic inverse le sens. Les valeurs manquantes restent toujours en bas.
Le score s'additionne à partir de faits datés, calculés à la génération du snapshot — jamais dans la page. Un compte ne monte donc que si quelque chose de vérifiable a bougé. Le détail retenu pour chaque ligne est visible au survol de son score.
| Fait constaté | Source | Points |
|---|---|---|
| Renouvellement dépassé de plus de 90 j | champ « date de renouvellement » | +55 |
| Renouvellement dépassé | champ « date de renouvellement » | +45 |
| Renouvellement dans 30 j ou moins | champ « date de renouvellement » | +40 |
| Renouvellement dans 90 j ou moins | champ « date de renouvellement » | +25 |
| Aucune date de renouvellement | champ vide dans Pipedrive | +12 |
| Deal au stage « Deals at Risk » | stage du pipe CSM | +30 |
| Abonnement autre qu'Active (Past Due, Trial Ended…) | Kite | +25 |
| Label Happy low | labels du deal | +20 |
| Utilisation Kite sous 5 % | Kite | +15 |
| MRR dans le quartile haut du portefeuille du CSM | calculé sur le portefeuille | +15 |
| Activation Kite sous 25 % | Kite | +12 |
| Plus de 90 j dans une étape d'onboarding | date d'entrée dans l'étape | +12 |
| Aucun appel et quasi aucune visio | Kite | +10 |
| Label « Setup à refaire » | labels du deal | +10 |
| Label Setup LOW | labels du deal | +8 |
| MRR au-dessus de la médiane du portefeuille | calculé sur le portefeuille | +7 |
| Aucune mise à jour du deal depuis plus de 30 j | date de modification | +5 |
Seuils : Critique à partir de 60 · Élevée de 35 à 59 · Moyenne de 15 à 34 · Calme sous 15. Un compte sans score Kite ne peut pas dépasser 62 points sur les seuls faits Pipedrive : les 414 comptes non relevés dans Kite sont donc structurellement sous-cotés, pas rassurants.
| Compte | CSM | Urgence | Motif principal | Échéance | MRR | Étape | Activ. | Implém. | Utilis. | TPà brancher | Réun.à brancher | POCréel | Sièges |
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Deux portes d'entrée, jamais mélangées : le stage « Deals at Risk » du pipe, qui est une décision humaine, et la baisse d'utilisation constatée sur les 3 derniers mois glissants, qui est un constat machine. La colonne Usage montre la trajectoire mois par mois.
| Compte | CSM | Origine du signal | MRR | Sièges | Usage M-2 → M | Variation | Dans l'état depuis |
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Le stage « Deals at Risk » ne contient que 9 comptes pour 2 924 € de MRR : soit le portefeuille va bien, soit le stage n'est pas alimenté. La baisse d'usage, elle, ne dépend de personne — c'est elle qui remontera les comptes que personne n'a signalés.
À gauche l'âge dans les étapes du pipe, à droite les projets Delivery — c'est là que l'avancement réel de l'onboarding se voit.
| Étape | Deals | Âge médian | Distribution | > 90 j |
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| Phase | Projets | Tâches faites | Jours médians | Bloqués > 60 j |
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274 projets réels sur le board Delivery ; la répartition par phase est une maquette en attente de l'API Projects.
Six compteurs, chacun avec son historique sur 6 mois et l'écart au mois précédent. Le trimestre agrège les mêmes séries.
Chaque équipe a son propre jeu d'indicateurs : comparer un portefeuille Key Account de 31 comptes à un portefeuille mass onboarding de 809 sur les mêmes colonnes ne veut rien dire.
| Équipe | CSM | Comptes | MRR suivi | Part du MRR | Comptes / CSM | Sièges entrants 30 j | Renouv. < 90 j | Âge médian |
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Les sièges à onboarder, semaine par semaine, empilés par équipe. C'est la mesure de charge la plus honnête : un deal peut valoir 1 siège ou 510.
Une bulle par CSM. En abscisse ce qui arrive — sièges à onboarder sur 30 jours. En ordonnée ce qui menace — renouvellements dans les 90 jours. La taille de la bulle est le MRR porté. Les pointillés marquent les médianes : le quadrant en haut à droite est celui où l'on charge quelqu'un qui est déjà exposé.
Un mini-graphe par personne plutôt que neuf courbes superposées : on compare des rythmes, pas des valeurs absolues. Chaque graphe garde la même échelle verticale.
Expansion, contraction et churn par mois. C'est la vue qui dira si le NRR tient parce qu'on défend bien ou parce que l'expansion masque une fuite.
Le flux d'entrée depuis janvier. Deux échelles très différentes : le nombre de deals dit combien de dossiers ouvrir, les sièges disent combien de monde onboarder. Un mois peut être calme en deals et écrasant en sièges.
Volume signé et solde net, mois par mois. Les deals du pipe Upsell sont créés par l'automatisation à chaque changement de sièges : ils reflètent des mouvements de licences, pas des négociations.
| Compte | Type | Date | Δ MRR |
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D'abord par équipe, puis par personne. NRR proxy = (MRR porté + upsell − downsell − churn) ÷ MRR porté sur 2026. Le MRR porté et le churn sont réels et attribués au CSM ; l'upsell et le downsell ne le sont pas — le champ CSM est vide sur la quasi-totalité des deals du pipe Upsell, donc ces deux colonnes sont réparties au prorata du MRR porté. Conséquence directe : tant que l'upsell n'est pas attribué à quelqu'un, cette colonne ne discrimine les CSM que par leur churn. Un ordre de grandeur, jamais une note.
| CSM | Équipe | MRR porté | Upsell | Downsell | Churn réel | NRR proxy |
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Chaque perte du pipe CSM avec sa date et son motif. Le filtre sépare le churn client du nettoyage CRM — sans cette séparation, le compteur ment de 59 %.
| Compte | Date | Motif | MRR perdu | CSM |
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Les POC ouverts sont le gisement de la fin d'année ; les POC perdus disent pourquoi on n'y arrive pas. Les sièges en jeu comptent autant que le montant.
| Compte | Statut | Date | MRR en jeu | Sièges | CSM |
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La fiche de suivi d'un compte : ce que le client fait dans le produit, et ce que le CSM a fait vers lui. Filtrable par CSM depuis la barre du haut.
| Compte | CSM | Sièges | Appels | Visios | Touchpoints 3 mois | Premier appel | Dernier appel | Formation |
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Une ligne par CSM sur la période choisie. Clic sur une ligne pour voir le détail des comptes derrière les compteurs upsell, downsell, churn et POC.
| CSM | Comptes | Formés | Activés | Réunions ext. | Touch points | Upsell | Downsell | Churn | POC ✓ / ✗ | 6 mois |
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| Compte | Événement | Date | Δ MRR | Motif |
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Un touchpoint = un premier email sortant du CSM vers le client, à l'ouverture d'un fil. Une réponse dans un fil déjà ouvert n'en est pas un : sinon un client bavard ferait monter le compteur d'un CSM passif.
| Compte | CSM | Sièges | Juin | Juil. | Août | 3 mois | Dernier touchpoint |
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Seuls les emails envoyés depuis une boîte synchronisée avec Pipedrive sont comptés — un CSM qui écrit hors CRM apparaîtra à zéro. C'est une limite à assumer avant d'en faire un objectif.
Les comptes les plus et les moins touchés sur la période. Un compte à zéro réunion depuis deux mois est un compte qu'on ne suit pas, quel que soit son score.
Ce qu'il faut faire chaque semaine, et ce que la page ne dit pas encore.
Ce que la maquette promet, et ce qu'il faut brancher pour le tenir. Rien ici n'est décoratif : chaque ligne a une source identifiée.
| Indicateur | Source | Définition à trancher | Statut |
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