Playbook AE · v1
14 fiches ICP,
prêtes en 5 minutes avant ton call.
Pour chaque profil : la situation, les pains, l'histoire à raconter, l'impact sur les 3 leviers, les questions de découverte, ce qu'on démontre — et les phrases à voler telles quelles.
Règle n°1« Gagner du temps » n'est pas un impact. Revenus, coûts, expérience — sinon la découverte n'est pas finie.
Règle n°2Pas de démo avant d'avoir parlé d'impact. Jamais.
Règle n°3Va toujours après la prise de notes : « elle sert à produire quoi ? » C'est le livrable qui a de la valeur.